Erfolgreiche Verkaufsstrategie

Elektro-Knies erweitert für zwei Millionen Mark

Von unserem Raktionsmitglied Johannes Götzen

Mit 17 Jahren hat Jörg Knies im Elektrogeschäft des Vaters angefangen. Noch vor 13 Jahren war die Firma in Hochheim mit neun Leuten ein klassischer Handwerksbetrieb, „ein schönes ruhiges Geschäft“, meint der Chef heute. Doch damals fiel eine grundlegende Entscheidung: die zu expandieren. Draußen am Gallborn wurde gebaut, das Geschäft wuchs stetig. Heute hat das Unternehmen 70 Beschäftigte. Mitte diesen Jahres soll auch der Neubau direkt an der B9 innen fertig werden. Zwei Millionen Mark haben sie in den Neubau investiert, satte 800 Quadratmeter Präsentationsfläche inklusive neuem Eingang sowie weitere 350 Quadratmeter Lagerfläche sind entstanden.

Bewusst haben Jörg Knies und seine Frau Ursula damals einen radikalen Schnitt gemacht. Eine Analyse der Kundschaft hatte nämlich folgendes ergeben, erinnert sich der Chef: „Uns war die starke Mitte verloren gegangen.“ Es kamen kaum noch Kunden, die das Komplettangebot der Elektriker-Meister bezahlen konnten. Also änderte die Firma Elektro-Knies ihr Angebot: Der Kunde bekommt das gesamte Elektromaterial für den Hausbau, dazu fachmännische Ratschläge bis hin zur Betreuung vor Ort und der fachmännischen Abnahme durch den Meister am Ende. Außerdem bekommt der Kunde alles genau so, wie er es braucht, nach dem Motto:„Jede Menge, die kleinste Länge.“ Deshalb war auch der Standort am Gallborn ideal, die Nähe zum Baumarkt keineswegs Zufall.

Spricht man mit Ursula und Jörg Knies, ist oft von „Unternehmenskultur“ die Rede oder von „Strategien“ und „Konzepten“. Regelmäßige Schulungen (auch der Chefs, wie beide betonen) sind Standard, ebenso wie Besprechungen, bei denen Klartext gesprochen wird. Jeder Mitarbeiter kennt die Unternehmensphilosophie, weiß, welche Ziele gesteckt sind und kann sich so mit ihnen identifizieren.

Eine begeisterungsfähige Mannschaft, hochmotiviert und selten krank ist das Ergebnis.

Da ist der nächste Schritt, der irgendwann kommen wird, nur konsequent. Der 57-jährige Jörg Knies wird nicht einfach verkaufen und in den Ruhestand gehen. Alles verrät er noch nicht, nur so viel: Es werde eine „Übergabe an die Mitarbeiter“.